Fare Affari Alla Harvey Specter

Fare Affari Alla Harvey Specter

Fare Affari Alla Harvey Specter

“Non gioco con le probabilità,  gioco con le persone” Harvey Specter

La tecnica, le conoscenze scientifiche, la preparazione e la “matematica” spesso non garantiscono il successo negli affari ma sono le relazioni che fanno la differenza!

E’ questo ciò che Harvey Specter, il celebre avvocato della serie televisiva Suits, insegna : non puoi giocare con le statistiche , ma giochi con le persone!

Non fraintendermi, col termine giocare intendo che ti relazioni con un’altro essere umano che come te ha delle passioni, interessi, alti e bassi.

Inoltre questo non significa che tu non debba continuare a studiare, preparati e acquisire nuove conoscenze tecniche ma, semplicemente, che il fattore umano e’ ciò che determinerà il tuo successo o fallimento nel mondo degli affari.

Quindi  saper riconoscere le emozioni dei nostri interlocutori, gestirle e comprenderle,  rappresenta il fattore essenziale per trionfare negli affari.

I migliori imprenditori che ho  conosciuto nella mia vita e coi quali ho lavorato, quelli che mi hanno insegnato di piu’ (parlo di persone di enorme successo nel loro campo), hanno una buona preparazione tecnica ma una eccellente capacità nel comprendere  e saper leggere il proprio interlocutore.

Questa abilità è innata in alcune persone mentre altre hanno imparato e l’hanno acquisita  nel tempo.

Saper leggere il tuo interlocutore è più importante di qualsiasi altra abilità professionale e conoscenza tecnica.

Rifletti : se vai da un medico, un avvocato o da un idraulico qual’e’ l’aspetto che dai per scontato?

Che sappia fare il suo mestiere.

Ma qual’e’ la cosa che spesso fa propendere la nostra scelta tra 2 professionisti che lavorano nello stesso ambito?

La prima impressione ovvero il loro modo di relazionarsi con noi.

Puoi essere il più bravo, rinomato e preparato professionista nel tuo ambito ma ciò che il cliente vede e lo spinge a scegliere te o il tuo concorrente è il fattore umano. La capacità di creare empatia e quindi un rapporto con il proprio interlocutore.

Come creare un rapporto d’affari vincente

Chiudendo la bocca e aprendo bene le orecchie!

Hai capito bene!

Alle persone piace essere ascoltate, trovare qualcuno che comprenda le loro esigenze e necessità.

Se vuoi avere successo devi imparare ad osservare ciò che il tuo interlocutore non dice apertamente ma che lascia trasparire dal suo linguaggio del corpo.

Non concentrarti solo su ciò che dice (verbalmente) ma concentrati sul come lo dice ovvero sulla comunicazione non verbale detta anche linguaggio del corpo e sulla comunicazione paraverbale.

Secondo lo studio di Albert Mehrabian la comunicazione verbale corrisponde a ciò che diciamo solo per il 7% mentre il linguaggio del corpo e la comunicazione paraverbale per il restante 93%!

La comunicazione paraverbale si compone di 4 elementi :

  • tono della voce: è molto importante perché esprime ciò che una persona prova in quel momento. Il tono può essere sereno, arrabbiato, triste, felice, dolce o duro.
  • ritmo: il ritmo della voce indica spesso lo stato di calma o tensione di una persona. Solitamente una persona agitata tende a parlare molto velocemente mentre una persona che si sente rilassata tende a parlare lentamente.
  • volume: l’intensità ovvero il volume della voce serve a dare enfasi alle parole. Solitamente un volume alto della voce comunica sicurezza in se stessi mentre un volume basso viene percepito come segno di timidezza o insicurezza.
  • timbro: è il risultato delle prime 3 componenti. Il timbro della voce può variare ed essere reso unico a seconda di come moduli il tono, il ritmo ed il volume della tua voce.

Ogni persona con la sua postura e la sua mimica facciale esprime , in quel momento, il suo stato d’animo e le sue emozioni. Il linguaggio del corpo è un tipo di comunicazione subliminale che viene percepito dalla parte emotiva ed irrazionale della persona e che condiziona fortemente.

Il linguaggio del corpo si compone di 5 elementi :

  • sguardo: attraverso lo sguardo mantieni il contatto visivo che può comunicare una pluralità di significati come interesse, disagio, sfida o noia.
  • mimica facciale: Paul Ekman ha individuato 44 possibili micro espressioni che involontariamente adottiamo a prescindere dalla nostra religione, estrazione sociale o paese di provenienza. Ogni micro espressione facciale comunica l’emozione che proviamo in quel preciso istante.
  • gesti: a seconda dei gesti che compiamo con le mani comunichiamo sempre uno stato d’animo o un’emozione. Ad esempio il dito nel colletto può indicare una situazione di imbarazzo, le mani dietro al collo comunicano il desiderio di essere accarezzati o di debolezza, le braccia incrociate un atteggiamento di difesa.
  • postura: la nostra postura ha degli effetti poderosi sia nel comunicare le nostre sensazioni sia a livello subliminale nel prossimo. A seconda della nostra postura possiamo condizionare favorevolmente o negativamente gli altri (e noi stessi). Se vuoi approfondire ti suggerisco di guardare questo video della Dr.ssa Amy Cuddy ricercatrice presso l’Harvard Business School.
  • prossemica: è lo studio dell’uso degli spazi fisici ovvero la distanza sociale, personale e intima che serve per entrare in contatto con gli altri. Con la prossemica puoi mettere a tuo agio l’interlocutore oppure creare una situazione di disagio.

Se ascolti con calma e osservi con attenzione, se impari a cogliere il momento adatto dove intervenire e quando invece stare zitto, allora farai bingo e i clienti cadranno ai tuoi piedi come avviene con Harvey!

Lo stile vincente negli affari alla Harvey Specter

Fare Affari Alla Harvey Specter

 

“Scommettere è giocare contro il banco sperando di fare Black Jack. Io gioco contro le persone e contro le persone, io vinco.” Harvey Specter

Se vuoi diventare un vincente negli affari come Harvey Specter devi imparare alcuni aspetti del suo stile vincente che ti torneranno molto utili e ti consentiranno di trasformare i no in SI!

Mostrati preparato e rispondi solo se interpellato : solo se il cliente domanda (e quindi mostra un reale interesse verso l’argomento) fornisci il tuo punto di vista e la tua preparazione.

Postura: mantieni una postura consona. La postura comunica più di 1000 parole, dice chi sei e come ti senti in quel momento. Con la tua postura puoi condizionare (irrazionalmente) chi ti sta di fronte.

Mai essere  accondiscendente: se il tuo cliente sta per fare “autogoal” e implicitamente richiede la tua approvazione…..non dargliela ma spiega come fare per raggiungere il risultato. La sincerità se espressa con i giusti modi è sempre apprezzata.

Onestà e franchezza: parla sempre in maniera franca e onesta. Non promettere mai loro ciò che non sei in grado di fare.

Comprendi ma gestisci le emozioni: non serve lasciarsi andare a gesti melensi per mostrare comprensione ed empatia nei confronti del tuo cliente ma persegui obiettivi ben precisi. La miglior maniera per aiutare con la tua professionalità una persona è fare del tuo meglio per capire il problema e trovare la soluzione.

Non basta parlare, devi comunicare: non dare sfoggio del tuo sapere ma alterna quando necessario un linguaggio tecnico con un linguaggio più’ colloquiale e concentrati sul tuo cliente. Spesso non sarà esperto della materia di cui ti occupi (motivo per cui chiede il tuo aiuto). Devi usare un linguaggio semplice ed efficace, devi creare sintonia e per farlo la maniera migliore è trasmettere emozioni e coinvolgere ovvero comunicare. E’ cosi’ che diventerai irresistibile!

Nell’articolo ho volutamente inserito del materiale in lingua originale e quindi se il tuo inglese è un pò traballante questa è un’ottima occasione per migliorarlo gratuitamente da casa.

 Se vuoi investire su te stesso e diventare un vincente come Harvey Specter ti suggerisco di scoprire le 3 parole magiche in grado di condizionare al meglio la tua giornata.

E se sei alla ricerca di un pò di ispirazione per il tuo attuale business o per i tuoi affari futuri ti consiglio di dare un’occhiata a questi 2 articoli :

Have a Great Day

William

  • Articolo interessante :-) Grazie :-)

    • Grazie Daniel, mi fa molto piacere! :-)

  • Alberto

    Grazie